Strategien umsetzen: Vom Wunsch zur Wirklichkeit

Dem deutschen Mittelstand fehlt es nicht an kreativen Ideen und Visionen. Wir sind groß darin, Strategien und Konzepte zu entwickeln und auf schönen Flipcharts, in Präsentationen und auf Whiteboards unserer geplanten unternehmerischen Zukunft einen Raum zu geben. Die Sache ist aber: Nach der Strategieentwicklung beginnt die Umsetzung. 

Die Umsetzung der Strategie ist keine leichte Aufgabe. Und ich sage es mal deutlich: Für mich ist ein Konzept nur so gut, effektiv und nachhaltig, wie es umgesetzt wurde. Denn erst durch die Umsetzung zeigt sich der messbare Erfolg, für das Unternehmen und für seine Kunden. 

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich immer wieder erlebt, wie schwer es Unternehmen fällt, ihre Strategien und Konzepte auszurollen und in die Wirklichkeit zu überführen. Das Bilden einer Task Force reicht dafür nicht. Ein Grund dafür, dass meine eigene Rolle als Projektleiterin bei einem Sanitärunternehmen oft der Funktion einer Feuerwehrfrau glich. Sie arbeitet, wo es brennt, um alle gesund nach Hause zu bringen. 

In einem meiner Projekte sollte ich als Endprodukt eine – zwischen Marketing und Vertrieb harmonisierte –Roadmap mit konkreten Marketing Maßnahmen für den deutschen Markt präsentieren. Wer beide Seiten kennt, der weiß das hier eine Bombe versteckt ist. Denn die Zielsetzungen von Marketing und Vertrieb für die Budgetverwendung sind alles andere als gleich. Während die Marketingabteilung am liebsten das komplette Budget in den Markenaufbau bei der neuen Zielgruppe Architekten stecken wollte, wurde vom Vertrieb eine ordentliche Summe für die Pflege der Bestandskunden und damit Absicherung des aktuellen Umsatzes ausgegeben. Ganz schön verzwickt, wenn dann auch noch die Bereichsleiter aus Angst vor Enteignung, Machtreduktion und Zielkonflikten beginnen über die Budgetverteilung zu streiten. 

Das Projekt in die Unternehmensziele einordnen 

Ich starte meine Projekte eigentlich immer gleich: Womit verdienen wir in fünf oder zehn Jahren unser Geld? Und wofür steht unser Unternehmen, unsere Marke und Produkte bei den Kunden? Die Zukunft des Unternehmens sollte als Ziel beschrieben sein, so dass auch der Weg zum Ziel planbar wird. In meinem Beispiel wollte das Unternehmen führender Anbieter von Premium-Lösungen für die Innenarchitektur werden, indem die Produktlösungen optimal in anspruchsvolle Raumkonzepte integriert werden konnten. Als „Durchbruchsziel“, also Teilziel mit der größten Hebelwirkung bezogen auf das übergeordnete Ziel, wurde der Ausbau des Vertriebskanals Architektengeschäft festgelegt und die vertrieblichen Umsatzziele für diese und aber auch alle anderen Kanäle definiert. 

Nach meiner Erfahrung ist es unglaublich hilfreich, zu klären, wie das eigene Projekt auf die Unternehmensziele einzahlt, weil dadurch ein breiter Konsens zwischen den beteiligten Personen gebildet werden kann. Mein darunter liegendes Projekt „Marketing Roadmap“ sollte also genau diese definierten Umsatzziele des Vertriebes unterstützen, darüber waren wir uns alle einig. Soweit so gut. 

Den Umsetzungsplan entwickeln 

Damit das Unternehmen führender Anbieter von Premium Lösungen für Innenarchitektur werden kann ohne gleichzeitig die bisherige Marktposition zu gefährden, muss es an vielen Stellschrauben drehen. Es braucht dafür zum Beispiel attraktive Produkte oder Dienstleistungen, 3D Daten der Produkte für Planungssoftware, einen Zugang in die Zielgruppen, die richtigen Inhalte und Themen für die Zielgruppen, Verkäufer, die mit Architekten sprechen können und, und, und. Zudem müssen alle relevanten Prozesse „lean“, also schlank und effektiv sein. 


Es ist eine Menge zu tun. Es gilt, Prioritäten zu setzen: Was machen wir zuerst und was später? Denn alles auf einmal können wir nicht tun: Hierfür fehlt mir und Ihnen die Zeit – und oft auch das Geld. Zudem benötigen Sie einen Plan: Wer macht und was bis wann – unter Berücksichtigung der „Durchbruchsziele“? 

In meinem Fall standen am Anfang des Prozesses für den Umsetzungsplan, also unsere Roadmap, mehrere Workshops mit den wichtigsten Projektbeteiligten. Wir haben die Zielgruppen weiter auseinandergenommen, Beeinflusser identifiziert, unsere Teilziele und OKRs (Objective Key Results) für die nächsten 3 Jahre definiert sowie relevante Botschaften festgehalten. Anhand unseres Sales Funnels wurden alle Marketingtools gelistet, die in den einzelnen Phasen von der Inspiration über den Kauf bis zum After Sales unterstützen können. In der letzten Phase wurde mit Punkten die Wirksamkeit aus Kundensicht bewertet, so dass nur die relevantesten Maßnahmen auf unsere Roadmap kamen. Es war ein lebendiger Prozess, der aber allen Projektbeteiligten jederzeit transparent und schlüssig gezeigt hat, warum welche Maßnahme Teil der Marketing Roadmap wurde oder auch nicht.  

Engagierte und fokussierte Mitarbeiter, die hinter den Projektzielen stehen 

Die wesentlichen Schlüsselfaktoren im Projektprozess sind nach wie vor die Menschen, die ein Projekt führen und daran beteiligt sind. Denn alleine können die oberen Führungskräfte die Unternehmensziele nicht erreichen. Sie brauchen Mitstreiter in allen Bereichen und auf allen Ebenen. Engagierte Mitstreiter werden Menschen jedoch nur, wenn sie sich mit einem Vorhaben identifizieren und hinter dem Ziel stehen. Das stärkt das Engagement der beteiligten Personen und sie wirken später als Multiplikatoren weit über das Projektergebnis hinaus. 

Umgekehrt bedeutet das auch, dass man sich nicht zu wundern braucht, wenn Menschen in die Projektleiterrolle beordert werden, die kein Herzblut für das Thema mitbringen. Von außen nimmt man dann oft einen lahmen Projektverlauf mit verschleppten Entscheidungen war. 

Leider viel zu oft wird im Mittelstand ein Projekt nicht nach dem Profil und den Stärken eines Mitarbeiters zugeteilt, sondern nach freier Kapazität oder Funktionsbeschreibung. Im Grunde wissen wir es doch alle – von Human Resources bis Führungskraft – Mitarbeiter sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt werden. Im Optimalfall sollte sich ein Mitarbeiter auf ein Projekt bewerben, weil er es gern begleiten möchte. 

Ein zweites weitverbreitetes Phänomen ist, dass die immer gleichen Mitarbeiter mit Schlüsselprojekten betraut werden, die irgendwann überlastet sind. Dann gilt es zu überlegen, was zählt. Qualität oder Quantität. Ich habe mich da schon vor vielen Jahren entschieden. Aber nicht jedem Mitarbeiter findet es leicht, ein Projekt oder eine Aufgabe zurückzustellen, um zielgerichtet an einem Thema zu arbeiten. Eine gute Führungskraft sollte diesen Prozess unterstützen, damit der Projekterfolg nicht an fehlenden Ressourcen scheitert. 

Fokussiert dem Plan folgen, aber flexibel auf Änderungen des Ziels und des Kundennutzens reagieren 

Einmal einen Handlungsplan entwickelt, heißt es fokussiert bleiben und eine Aufgabe nach der anderen konzentriert durchholen. Es gilt den festgelegten Prioritäten zu folgen und sich nicht ablenken lassen. 

Das ist leichter gesagt als getan. Für viele  Mitarbeiter, Vorgesetzen und die ganze Organisation ist Fokussierung eine Herausforderung. Jeder von uns will doch am liebsten alles sofort haben, neue Themen hinzufügen oder Prioritäten nochmals verändern. Trotzdem zeigen mir meine Erfahrungen, dass es effizienter ist eins nach dem anderen zu machen und nicht zu viele Aufgabenpakete gleichzeitig anzufangen. Und dabei ist es egal, ob der Umsetzungsplan klassisch oder agil bearbeitet wird. Durch diese Vorgehensweise wird der Fortschritt im Projekt schneller sichtbar, denn Aufgaben werden abgeschlossen und zu Ende geführt. Diese ersten Erfolge motivieren zum Weitermachen. Trotzdem ist der regelmäßige Abgleich mit den Zielen des Projekts und dem Nutzen für den Kunden wichtig. Beides ist nicht fixiert, sondern reagiert auf das Umfeld. So kann es sein, dass der Umsetzungsplan weitere Anpassungen erfährt oder das Backlog neu sortiert und ergänzt werden muss. Hier sind kurze Feedbackintervalle hilfreich, um zu prüfen, ob sich das Projekt noch auf dem richtigen Weg befindet. 

Hat sich dieser Artikel nun gelesen, als hätten Sie das noch nie gehört? Nein. Alles bekannt. Er enthält keine von mir neu entwickelte Theorie und trotzdem sehe ich in meiner täglichen Praxis, wie schwierig die Aufgabe mitunter ist. Für mich ist ein Konzept nur so gut, effektiv und nachhaltig, wie es umgesetzt wurde. Denn erst durch die Umsetzung zeigt sich der messbare Erfolg, für das Unternehmen und für seine Kunden. Wie ist das für Sie? Gehört die Umsetzung zu den Pflichtaufgaben, oder ist die richtige Implementierung für Sie verkannte Königsklasse?